软件解决方案的销售正在蓬勃发展，在客户关系管理（CRM）的世界中，最清晰的地方就是它。曾经被认为是大型企业专用的工具，CRM现在甚至对于小型企业也被视为必不可少的产品。

各种规模的公司都在及早地实施CRM，这一数字表明：去年，最大的CRM解决方案提供商Salesforce的收入增长了26％。

CRM实施的大幅增长很大程度上归因于以下事实，即组织正在将CRM用作提高收入绩效的工具。CRM系统承诺跟踪，管理和分析所有客户交互，以帮助推动销售。企业家将CRM视为他们销售工作的万灵药，他们买得不够快。

但是在您将自己的创业公司有限的IT预算用于CRM之前，请考虑以下几点：据说，CRM系统旨在帮助您的销售人员。但是，请注意以下几点：您的卖家采用CRM的速度与您购买CRM的速度几乎没有相同。

2013年，有37％的销售团队报告了CRM系统的广泛使用。如今，五年后，这一数字只增加了46％，根据2018年销售运营优化研究从CSO见解。

CRM投入了如此多的资金，为什么没有超过一半的销售人员使用此工具来提高获胜率？这就是为什么...

为什么CRM系统不能改善销售业绩

SAP和Oracle等公司于1990年代后期推出了具有成本效益的基于云的CRM，这改变了销售组织为IT预算的方式。从那时起，CRM逐渐扩大了在企业领域的业务范围，并且没有任何迹象表明很快会放弃。然而，在20年后的今天，新的研究表明，销售人员的配额越来越少，而获胜率却在下降。

这就是CRM投资无法交付的原因： 

CRM的重点是高管，而不是卖方。从一开始，CRM旨在使管理团队更好地了解数据和管道收入-这项工作做得非常好。但是，对于销售第一线的用户（即销售代表，经理和教练）而言，CRM体验的收益却较低。

CRM管理使销售花费了很多时间。虽然可以设想使用此软件来提高生产力，但更少的销售主管和销售人员表示他们已经意识到了这些好处。通常，笨拙的CRM管理活动会浪费时间来进行销售活动，而CRM却使人分心。最近的一项研究发现，在某些情况下，销售代表将其时间的三分之二用于管理任务，而仅将剩余的三分之一用于实际销售。

CRM无法提供实时见解。销售团队对他们需要的数据和可用的数据量感到挑战，而且其中许多数据的准确性令人怀疑。卖家需要这个方向。他们需要有关如何提高销售可能性的具体指导。

卖方并不反对在销售过程中使用技术。实际上，他们很饿。但是那些人希望技术以切实的方式改善他们实际的销售工作。但是，真正推动销售结果的是行为，而促成世界一流行为的是方法论。CRM系统的问题在于它们不是建立在方法论之上的。它们只是一个记录系统。

企业家如何重新思考他们的销售技术方法

现代销售组织已经认识到仅靠CRM对他们的销售团队而言还不够。为了帮助更多的卖方赢得更多交易，组织需要更直接解决卖方及其经理个人绩效需求的技术。

销售运营，销售主管，销售支持和IT越来越多地合作设计销售技术堆栈，该技术堆栈将一系列工具与CRM结合在一起，并与之结合。为了在拥挤的市场中保持竞争力，您应该实施一个销售分析平台，该平台：

• 支持销售方法：创新的销售技术将使销售方法成为销售活动的日常组成部分，从而帮助卖方参与该方法。寻找以集中销售方法为后盾的解决方案。
• 推动卖方采取行动：这些销售分析平台将建议销售代表采取特定行动，以提高获胜率并与客户建立更深入的关系。使您的销售团队始终如一地尽最大努力推动交易向前发展。
• 为销售团队提供价值：销售团队不会将技术视为负担，而是将技术视为必不可少的资源，因为它将帮助他们更有效地完成工作。为您的卖方提供旨在专门帮助他们的CRM解决方案。

归根结底，公司可能仍需要努力使销售人员真正使用其CRM。但好消息是，我们正在学习。在与销售组织的多年合作中，我发现大多数人都在寻求更好的技术，并且愿意飞跃的人-想到安全食品和外域Carillion-可以立即看到他们的投资回报，从利用分析方法论来推动卖方行动。是不是您的公司是其中之一？